Zwischen Erfolg und Misserfolg im Geschäftsleben steht ein lebenswichtiges Instrument: Der Marketing Plan.

Viele starten ein Geschäft blind, in der Hoffnung, es wird sich schon jemand finden, der kauft. Andere dagegen tasten sich strategisch an die richtige Zielgruppe heran, bevor Sie loslegen. Es ist nicht schwer zu erraten, welche der beiden Strategien bessere Ergebnisse bringen wird.

Der Marketing Plan, mit dem Sie Ihr Geschäft vermarkten, ist ein viel wirkungsvolleres Instrument, als es auf den ersten Blick erscheint. Er führt Sie ganz klar in eine bestimmte Richtung, eine Richtung die Sie vorher durch entsprechende Untersuchungen festgelegt haben. Marketing ist kein Rate oder Lotteriespiel, es sollte vielmehr ein strategische Wegbestimmung sein, die Ihr Geschäft nach vorne treibt. Und Marketing sollte nie aufhören, nie beendet sein. Es ist eine ständige Bewegung, nicht eine einmalige Übung. Verschaffen Sie Ihrem Geschäft Bewegung und es wird wachsen, stark und gesund werden.

Der Hauptgrund, warum Geschäftsleute häufig keinen Marketing Plan erstellen, ist ganz einfach der, dass Sie nicht wissen, wie das geht.

Also, hier zeigen wir Ihnen, wie Sie sich so einen Plan erarbeiten können und helfen Ihnen eine Wegbeschreibung zu erstellen, die zur Ihren geschäftlichen Zielen führt. Haben Sie sich eigentlich schon einmal gefragt, woher das kommen mag, dass manche Unternehmer ihre Verkaufszahlen fast auf den Cent vorhersagen können, während andere nicht mal wissen, wann sie überhaupt wieder etwas verkaufen werden? Richtig, es kommt vom Marketing Plan. Dafür braucht es allerdings Zeit, Marktforschung und Planung.

Ok, dann starten wir!

Jeder Marketing Plan hat diese Basiselemente:

1. Konkurrenzanalyse 2. Aufzeigen von Marktnischen 3. Die Definition, WAS Ihr Geschäft ist und WO es hineinpasst. 4. WER sind Ihre potentiellen Käufer und WO finden Sie diese. 5. WIE erreichen Sie diese Käufer und wie setzen Sie Ihren Plan in Aktivitäten um. 6. Auswertung der Ergebnisse

Bevor wir jedoch starten, legen Sie sich zuerst einmal ein eigenes Notizbuch für diesen Zweck zu. Lassen Sie Ihrer Phantasie freien Lauf! Es ist wichtig, dass Sie sich und Ihre Ideen in dieser Startphase nicht in ein enges Korsett zwängen. Schreiben Sie nieder, was Ihnen einfällt, machen Sie Zeichnungen – bis Ihr Marketing Plan langsam Gestalt anzunehmen beginnt. Wenn Sie dann einmal eine Materialsammlung beisammen haben, können Sie damit beginnen, diese zu strukturieren und in ein ordentliches Format zu bringen.

Ein Tipp: Jeder Marketingplan sollte einmal monatlich grob und alle sechs Monate in allen Einzelheiten überarbeitet werden. Wenn Sie einmal so einen Prozess in Bewegung gesetzt haben, dann erfordert das regelmässiges Überprüfen, Nachjustieren oder Revidieren. Die Zeit bleibt nicht stehen, Verbraucher, die Umwelt, alles ändert sich und das bedeutet, dass sich Ihr Geschäft mit ändern muss, um zu gedeihen.

Also, dann beginnen wir.

Konkurrenzanalyse.

Oft wird ein Geschäft begonnen und niemand will sich mit der Konkurrenz beschäftigen. Das ist der “Feind” und da möchte man dessen Existenz am liebsten gar nicht zur Kenntnis nehmen, schon gar nicht zugeben, dass die auch etwas richtig machen können. Das Problem mit dieser Einstellung ist nur, dass man so seinen Mitbewerbern unbewusst immer mehr Macht in die Hände spielt. Ein cleverer Unternehmer weiß genau, wer seine Mitbewerber sind, was die machen und wie sie es machen. Er kennt deren Geschäftsphilosophie, deren Werbung, ihr Kundenservice und was sonst noch wichtig sein kann. Einfach ausgedrückt, die wissen soviel wie möglich. Und machen Sie sich nur nicht vor, Sie hätten keine Mitbewerber. Glauben Sie mir, es gibt kaum Firmen, die heutzutage wirklich etwas anbieten können, was neu ist, was es nicht schon in der einen oder anderen Form am Markt gibt. Wenn Sie wirklich zu den Glücklichen gehören, und einer dieser wenigen sind … schön für Sie!

Also, packen Sie Ihren Mut zusammen, seien Sie ehrlich und geben Sie zu, dass Sie Konkurrenten haben. Und dann schauen wir uns einmal an, was die bieten, was wir von denen lernen können, damit wir noch erfolgreicher werden können.

Zu allererst, identifizieren Sie Ihre Mitbewerber. Das ist meistens online am einfachsten, geben Sie einfach die entsprechenden Suchbegriffe bei Google ein. Wer erscheint da? Was machen die, was mit Ihrem Geschäft vergleichbar ist und was machen sie anders? Tun Sie Ihrem Geschäft einen Gefallen und melden Sie sich bei deren Newsletter an, so es welche gibt (auf der anderen Seite, überprüfen Sie immer die Anmeldungen zu Ihrem eigenen Newsletter, wenn Sie dort einen Konkurrenten finden, werfen Sie ihn raus, der braucht Ihre Hilfe nicht. Zumindest sind Sie dieser Meinung).

Machen Sie nun eine Liste mit jedem einzelnen Aspekt, den Sie über Ihren Mitbewerber gefunden haben.

Wer sind sie? Wo sitzen sie? Wie wickeln sie Ihre Verkäufe ab? Welche Zahlungsmethoden verwenden sie? Wie ist die Webseite aufgebaut, gestaltet? Wie schnell lädt deren Webseite? Was sind ihre Keywords (die Suchbegriffe), Metatags (klicken Sie im Internet Explorer auf Ansicht und dann auf Quelltext)? Was machen die besser als Sie? Was machen Sie besser als die? Wie können Sie Ihren Nischenmarkt so positionieren, dass er nicht genau der selbe ist? Was für Preise verlangen die? Wie vergleichen sich diese mit den Ihren? Stellen Sie jede nur erdenkliche Frage im Bezug auf Ihre Konkurrenz und versuchen Sie Ihr eigenes Geschäft so zu verbessern, dass Ihre Produkte die einzig vorstellbare Lösung in Ihrer Marktnische werden.

Und dann, beobachten Sie Ihre Konkurrenz auch weiterhin, vergessen Sie nicht, dass die auch noch da sind, das ist die beste Verteidigung.

Suchen Sie nach Marktnischen

Wenn Ihnen nicht das Millionenkapital grosser Firmen zur Verfügung steht, um ein Geschäft zu starten, dann sollten Sie auf die Suche nach Marktlücken gehen. Was können Sie machen, damit Sie sich ein kleines Stück des Maktes sichern,und zwar so, dass Ihre Produkte für Ihre Käufer unverzichtbar werden? In Ihrem Fall z.B. Produkte, für die Sie nur natürliche Bestandteile direkt aus den Wäldern und Wiesen vor Ihrem Haus in Osttirol verwenden. Gesunde Produkte, die die Kraft und Frische der Alpen auf die Haut, ins Zimmer bringen.

Das ist jetzt nur ein schneller Gedanke. Gehen Sie selbst auf die Suche, machen Sie sich Notizen, versuchen Sie, ein kleines Stück vom Kuchens zu errobern, mit dem Sie sich von der Masse abheben. Jedes Geschäft trägt das Potential für eine Nische in sich. Finden Sie Ihres! Anstatt Geschenke zu verkaufen, verkaufen Sie Kerzen, statt Büchern Kochbücher. Ist die Idee rübergekommen? Spielen Sie damit und sehen Sie sich an, was dabei rauskommt.

Machen Sie das Beste aus dem, was Sie haben.

Das ist eintscheidend. Ihr Geschäft ist klein, was nicht heisst, dass es nicht irgendwann auch einmal gross sein wird. Nur jetzt ist es eben ein kleines Geschäft. Und so wie Sie einem Säugling keine Erwachsenen Kleider anziehen würden, so sollten Sie auch nicht versuchen, Ihrem kleinen Geschäft Geschäftsmethoden grosser Firmen überzuziehen. Sie würden da genauso herausfallen, wie der Säugling aus den Kleidern der Erwachsenen.

Machen Sie das Meiste aus dem, was Sie haben, was Sie sind. Sie können keine Werbekampagnen für die Massen schalten, aber Sie können bestimmte Personengruppen durch gezielte Veröffentlichungen in den richtigen Publikationen erreichen. Sie können dafür aber mehr Service, persönliche Betreuung und Kontakt, Freundlichkeit und vieles mehr anbieten. Lernen Sie Ihre Stärken kennen und entwickeln Sie diese. Damit werden Sie aus dem Schatten der Grossen treten. Machen Sie eine Liste der Vorteile, die Sie als kleines Geschäft Ihren potentiellen Kunden bieten können.

Finden Sie heraus, wer Ihre Käufer sein können und wie Sie zu Ihnen kommen.

Also, wer sind Ihre Käufer? Wer genau sind die Leute, die Ihr Produkt kaufen würden? Sehen Sie sich einfach einmal an, an wen Sie zur Zeit verkaufen. Frauen, in der Altersgruppe über 40? Die geben im allgemeinen Geld für Produkte wie die Ihren aus.

Definieren Sie, was Sie über Ihre Zielgruppe wissen. Was sind das für Leute, was haben sie für Gewohnheiten? Welche Zeitungen, Zeitschriften lesen sie, was sind ihre Freizeitgewohnheiten. Versuchen Sie, soviel wie möglich darüber herauszufinden, schreiben Sie es in Ihrem Notizbuch nieder. Je mehr Sie über Ihre potentiellen Kunden wissen, desto besser werden Sie diese verstehen. Und desto besser werden Sie Ihnen etwas verkaufen können.

So erreichen Sie Ihre Käufer.

Nachdem Sie nun einmal wissen, wer Ihre Käufer, Ihre Zielgruppe sind, werden Sie Tag für Tag mehr über sie dazu lernen. Die nächste Frage ist nun, wie erreichen Sie Ihre Zielgruppe? Was können Sie tun, damit Ihre Zielgruppe Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung kennenlernt. Da gibt es im Internet eine Menge Möglichkeiten:

Newsgroups und Mailing Listen
Treten Sie den Gruppen und Listen bei, die einen Bezug zu Ihrer Produktgruppe haben. Liefern Sie dort gute Informationen, alleine die Signatur in Ihren E-Mails ist schon Werbung für Sie. Besuchen Sie Seiten mit hoher Besucherzahl, tragen Sie sich dort in Gästebücher ein.

Newsletter Werbung
Werben Sie in Newslettern, von denen Sie annehmen, dass sie von Ihrer Zielgruppe bezogen werden. Treten Sie in Kontakt mit den Herausgebern solcher Newsletter, schreiben Sie Artikel und bieten Sie diese zur Veröffentlichung an.

Ihr eigener Newsletter
Eine der wichtigsten Dinge auf Ihrer Webseite. Bauen Sie sich Ihre eigene Newsletter Gruppe auf. Geben Sie einen guten Newsletter heraus, mit Inhalt, der die Bezieher interessiert. So halten sie Kontakt mit Besuchern Ihrer Webseite.

Reciproke Links
Tauschen Sie Links mit Seiten, die einen Bezug zu Ihren Produkten haben.

Mundpropaganda
Ermutigen Sie Besucher Ihre Seite, Käufer Ihrer Produkte, Sie an Freunde, Verwandte usw. weiterzuempfehlen.

Ebay
Ebay ist mittlerweile das erfolgreichste Auktionshaus der Welt, es wird erwartet, dass sich die Umsätze bis 2005 verdoppeln werden. Sehen Sie sich dort einmal um! Ihre Produkte dort anzubieten hat, unabhängig davon, wieviele Sie dann wirklich verkaufen werden, einen enormen Werbewert.

Presseaussendungen
Geben Sie regelmässig Aussendungen an die entsprechenden Medien. Wenn dann jemand Ihren Artikel veröffentlicht, ist das um Vieles wertvoller als eine Anzeige.

E-Mail Signatur
Geben Sie eine entsprechende Signatur auf alle Ihre E-Mails. Das ist eine, keineswegs vollständige Liste von Aktivitäten, die Sie mit einem kleinen Geschäft im Internet setzen können. Wenn Sie sich intensiv damit beschäftigen, werden Sie auf eine Menge zusätzlicher Möglichkeiten stossen.

Nun haben Sie einige Ideen, mit denen Sie einmal starten können. Stellen Sie einen Plan zusammen, in dem Sie Ihre Aktivitäten, Woche für Woche genau festlegen. Folgen Sie ihm mit Konsequenz und Ausdauer, ziehen Sie das durch, was Sie sich vorgenommen haben. Denken Sie immer daran, Sie können die Ergebnisse nicht beeinflussen, wohl aber Ihre Aktivitäten. Und wenn Sie genügend Aktivitäten setzen, werden auch die Erfolge kommen.

Werten Sie die Ergebnisse aus.

Und natürlich sollten Sie die Ergebnisse Ihrer Marketing Anstrengungen auch auswerten. Fragen Sie Ihre Kunden, wie sie auf Ihre Produkte gestossen sind, wo man Sie kennen gelernt hat. Verfolgen Sie genau, welche Marketing Aktivitäten das meiste Geschäft einbringen und kümmern Sie sich verstärkt um diese. Geben Sie die Erfolglosen auf, setzen Sie auf die Gewinner. Allerdings sollten Sie sich davor hüten, vorschnelle Schlußfolgerungen zu ziehen. Nur weil Ihr erster Newsletter noch nicht den erhofften Erfolg bringt, sollten Sie nicht sofort damit aufhören. Treffen Sie die Entscheidung nicht nach dem ersten, geben Sie zehn heraus und fällen Sie dann eine Entscheidung. Versuchen Sie besser zu werden, sehen Sie sich um wie Andere, Erfolgreiche es machen.

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