Inhalt Marketing ist die online Marketing Technik, bei der Sie relevanten, attraktiven und qualitativ wertvollen Inhalt produzieren und im Internet publizieren, um eine klar definierte Gruppe von Surfern, die nach Informationen zu diesem Thema sucht, auf Ihre Webseite zu führen und dort zu überzeugen, die von Ihnen gewünschten Handlung vorzunehmen.

Zu wissenschaftlich formuliert?

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Viele Webseiten bleiben erfolglos, weil ihnen die überzeugende Verkaufsbotschaft fehlt!

Eine Webseite braucht drei Eigenschaften, um Erfolge zu bringen:

1) Der Werbetext muss Aufmerksamkeit erregen,
2) Der Werbetext muss den Leser fesseln,
3) Der Werbetest muss den Wunsch erzeugen, dieses Produkt zu besitzen.

Wie lassen sich diese 3 Werbetext Elemente nun in eine Webseite einbauen?

Zum ersten, schreiben Sie für Webseiten “Scanner!” Werbetexte. Im Internet muss alles schnell gehen, die Leute sind “klickgeil” und schnell “angefressen!” Daher sollte der Werbetext einer Webseite in kurze Absätze gegliedert sein. So ca. jeder zweite oder dritte Absatz des Werbetextes auf einer Webseite sollte mit einer Subheadline versehen sein.

Ist es Ihnen mit der Schlagzeile des Werbetextes gelungen, einen Besucher Ihrer Webseite aufmerksam zu machen, dann gilt es jetzt, ihn zum Weiterlesen im Werbetext zu verführen. Und das ist die weitaus schwierigere Aufgabe.

Das führt dann sofort zur Frage: “Kurzer oder langer Werbetext auf einer Webseite?” Die Diskussion darüber ist mindestens so alt, wie Webseiten und Werbetext. Wenn man diese Webseiten Werbetext Diskussion auf das Wesentliche reduziert, kommen folgendes dabei heraus:

o Die Mehrzahl der erfolgreichen Betreiber von Webseiten schwören auf langen Werbetext.

o Häufig hört man allerdings, dass lange Werbetexte auf Webseiten nicht gelesen werden, online funktioniere nur, was kurz und schnell geht.

o Das Gegenargument ist freilich überzeugender: wenn Sie einen Werbetext für eine Webseite schreiben, der den Besucher Ihrer Webseite auch wirklich fesselt, so dass er die Webseite gespannt von einem Wort zum nächsten liest, weil er wissen will, was als nächstes kommt, dann haben Sie das Ziel eines Webseiten Werbetextes erreicht.

o Wenn ein Besucher Ihrer Webseite ein echtes Interesse am angebotenen Produkt hat, dann will er sicher lieber mehr als weniger Informationen über den Werbetext bekommen. Interessiert ihn das Angebot auf Ihrer Webseite jedoch nicht, dann ist es völlig wurscht, ob Ihr Werbetext lang oder kurz ist. Dieser Besucher wird weder 15 noch 1.500 Worte lesen.


Wenn ein langer Werbetext schlechte Ergebnisse bringt, dann hat das etwas mit dem Inhalt Ihrer Webseite und nicht mit der Länge zu tun.

Ihre Webseite ist dann möglicherweise zu langweilig, Ihre Webseite versteht es nicht, den Leser zu interessieren und dann liest natürlich niemand den Werbetext. Es ist sicher nicht einfach, für eine Webseite einen Werbetext so zu schreiben, dass er Leser neugierig macht, fesselt und unterhält. Aber wenn eine Webseite gut gestaltet ist und guten Werbetext hat, dann beginnt sich der Besucher in so einen Werbetext zu vertiefen und mit wachsendem Interesse weiterzulesen.

Werbetexter für Webseiten sind Geschichtenerzähler. Wenn Ihre Webseite wirklich eine zwingende Geschichte erzählt, dann werden die Besucher den Werbetext auch lesen.

Ein Beispiel aus dem normalen Leben, das Ihnen aber für die Gestaltung von Werbetexten für Webseiten viel verrät: “Sie sehen eines Tages ein Buch in Ihrem Buchgeschäft. Der Titel und die Gestaltung des Bucheinbandes erwecken Ihr Interesse. Sie nehmen das Buch zur Hand, öffnen es und beginnen zu lesen. Das erste Kapitel beginnt köstlich.

Es ist toll geschrieben, Sie verschlingen jede einzelne Seite. Es gefällt Ihnen so gut, dass Sie sich denken, es könnte ohne weiteres noch viel mehr Inhalt haben (gilt doch auch für eine Webseite und deren Werbetext?) Sie wollen es gar nicht mehr aus der Hand legen. Aber je weiter Sie lesen, um so verwirrender wird der Inhalt und Sie beginnen langsam das Interesse zu verlieren. Das Lesen wird immer schwieriger und schließlich hören Sie damit auf, schließen das Buch und stellen es wieder ins Regal zurück” (im Falle Webseite und Werbetext surfen Sie eben einfach weiter).

Webseiten und ihre Werbetexte sind eben nicht anders.

Einer der großen US Webseiten Werbetexter hat einmal geschrieben: “Um Ihre Ziele mit einem Werbetext zu erreichen, brauchen Sie etwas, was ich mit „UPWORDS” umschreibe, ein Akronym für: Universal picture words or relatable, descriptive sentences.“

Unter “universal picture words” versteht er ein bildliches Vorstellungsvermögen, das Sie in die Lage versetzt, in der Fantasie lebendige Bilder zu malen. Binden Sie in den Werbetext Ihre Webseite möglichst Worte ein, die diese Sinne mobilisieren. Geben Sie so einem Besucher Ihrer Webseite die Möglichkeit, sich über den Werbetext hinaus bildlich vorzustellen, wie er genießt, was Ihr Produkt ihm anbietet.

“Universal” bedeutet, sich an die Besucher Ihrer Webseite als Ganzes zu wenden. Er soll Ihren Werbetext nicht nur lesen, er soll den Inhalt der Webseite auch verstehen und mögen.

Denken Sie dabei daran: verschiedene Worte haben eine verschiedene Bedeutung für verschiedene Leute. Verwenden Sie daher im Werbetext auf Ihrer Webseite nur solche Worte, die von der Masse Ihrer Leser sofort verstanden und interpretiert werden.

Verwenden Sieim Werbetext Ihrer Webseite Analogien, Metaphern und Beispiele, einschließlich Szenenbeschreibungen. Auf einen kurzen Nenner gebracht, drücken Sie sich im Werbetext so bildlich aus, dass ein Besucher Ihrer Webseite eine Beziehung dazu bekommt – er sich bildlich vorstellen kann, was Sie versuchen, ihm zu beschreiben.

Und zu guter Letzt, sagen Sie mit Ihrem Werbetext dem Besucher Ihrer Webseite, was er tun soll! Seien Sie aktiv, nicht passiv. Verwenden Sie im Werbetext „action words and active verbs”, die lebendige Bilder malen. Je mehr solcher Bilder Sie auf Ihrer Webseite verwenden, umso zwingender wird Ihre Aufforderung werden.

Wenn Sie zum Beispiel ein Finanzberater sind, dann formulieren Sie den Werbetext auf Ihrer Webseite statt „Schlechtes Finanz Management kann zu finanziellen Problemen führen” besser so: “Stoppen Sie mittelmässiges Geldmanagement, das Ihnen Ihr Geld direkt aus Ihrer Geldtasche saugt!”

Leute können sich unter “saugen” mehr vorstellen als unter “führen”

Ein anderes Beispiel: Statt “Lassen Sie sich von mir bei Ihren Bilanzen beraten” formulieren Sie besser “Borgen Sie sich meine Augen aus – Sie werden dann mit Ihrem Finger ständig am finanziellen Puls Ihres Unternehmens sein”!

Ja, Sie haben schon richtig gelesen. Untersuchungen belegen, dass 8 von 10 Besuchern einer Webseite solange durch die Schlagzeilen von Webseiten „scannen“, bis sie auf eine stoßen, die ihnen interessant genug erscheint, um sich den weiteren Text anzusehen.

Sie kennen das, aus eigener Erfahrung? Richtig, wir alle surfen doch so durchs Netz, überfliegen Schlagzeilen solange, bis dann endlich eine das gewisse „Etwas“ hat, das uns zum Weiterlesen verführt. Wenn uns eine Schlagzeile keinen klaren Hinweis darauf gibt, was uns der Autor mitteilen möchte, haben wir keine Lust, unsere Zeit zu opfern, um das selbst herauszufinden. Wir arbeiten uns nicht durch lange Textblöcke, wenn wir nicht wissen, worum es geht.

Es sind die Schlagzeilen, die aus einem „Scanner“ einen potentiellen Kunden machen! Da macht es dann wohl Sinn, einen Großteil der Textarbeit in die Schlagzeile zu investieren? Sie können einen noch so aufregenden und motivierenden Text schreiben, wenn Ihre Schlagzeile niemanden interessiert, dann wird erst gar niemand bis zu Ihrem Text vordringen. Und damit haben Sie Ihren Besucher verloren. Und zwar für immer, denn im Internet gibt es kaum jemals eine zweite Chance! Die Cyberworld ist hart und rücksichtslos.

Stellen Sie daher sicher, dass Sie mit Ihrer Schlagzeile den Leser genau zwischen die Augen treffen, dass sie ihn anbrüllt:

Allerdings muss eine gute Schlagzeile schon mehr können, als nur Aufmerksamkeit hervorzurufen. Sie muss vor allem in der Lage sein, jene Besucher auszuwählen, die Ihnen die größte Chance auf Erfolg bieten. Diese Besucher müssen Sie dann zu den Vorteilen führen, die sie beim Erwerb Ihres Produktes bekommen werden.

Eine Schlagzeile wie „Die Welt wird am 31. Dezember untergehen“ wird sicher Aufmerksamkeit erregen. Aber die meisten Leser werden sehr schnell verärgert aufhören zu lesen, wenn sie im folgenden Text feststellen müssen, dass Sie versuchen, ihnen ein Antivirusprogramm zu verkaufen.

Wenn Sie dafür aber die Schlagzeile „Die Welt wird für Computerbesitzer bald untergehen“ verwenden, wird das Ihre Zielgruppe – Computerbesitzer – zumindest soviel interessieren, dass sie die ersten Zeilen Ihres Textes zu lesen beginnen werden. Es ist Ihnen somit gelungen, interessierte Besucher zu Ihrem tollen Angebot zu führen. Also, Ihre Schlagzeile hat einen wichtigen Job zu erfüllen – da macht es doch Sinn, einiges an Zeit und Sorgfalt dafür aufzuwenden.

„Wie beginnen Sie?“
Sie brauchen zu aller erst einen USP, Ihren einzigartigen Produktvorteil, den Nutzen für den Verbraucher, der Ihr Produkt von denen der Konkurrenz unterscheidet. Denn ohne einen USP für Ihr Produkt können Sie sich Werbung ohnehin sparen. Ich gehe daher davon aus, dass Sie wissen, wodurch sich Ihr Produkt von denen der Mitbewerber unterscheidet, welchen Produktvorteil es Kunden bieten kann.

Und dann
„Feuern Sie Ihr größtes Geschütz ab!“
Richtig, schreiben Sie Ihren größten, stärksten, überzeugendsten Produktnutzen nieder – und dann sehen Sie zu, dass Sie damit Ihren Besucher genau zwischen den Augen treffen! Seien sie dabei nicht zimperlich. Es gibt keinen Grund, den Hauptnutzen Ihres Produktes verschämt irgendwo in der Textmitte zu verkünden. Denn wenn es Ihnen nicht am Beginn Ihrer Webseite gelingt, einen Besucher sofort zu fesseln, dann wird er kaum über die ersten Zeilen hinaus weiter lesen. Schreien Sie daher den Nutzen Ihres Produktes hinaus, so laut wie möglich!

Manche Texter machen den Fehler, mit einem kleinen Nutzen zu beginnen (manche beginnen sogar ohne!), um dann Schritt für Schritt die weiteren Nutzen aufzubauen. Sie tun das in der – falschen – Überzeugung, dass sie so einen immer stärkeren Wunsch nach diesem Produkt aufbauen, bis am Ende jeder potentielle Kunde so begierig danach ist, dass er das Produkt am liebsten sofort kaufen möchte.

Das ist völlig falsch!

Starten Sie mit Ihrem größten Geschütz, machen Sie ihn damit neugierig und schenken Sie ihm im Laufe des motivierend und gut geschrieben Textes die weiteren Nutzen als Zugabe.

Und dann holen Sie sich den Abschluss!
Nehmen wir als Beispiel an, unser weltbewegendes Produkt ist eine leichte, kompakte Bügelmaschine mit dem Namen „Speedy“. Damit lassen sich Kleider 6x schneller bügeln als mit einem normalen Bügeleisen. So kann man mit „Speedy“ in einer Woche bis zu 3 Stunden Zeit einsparen. Außerdem wiegt es nur 20dkg, lässt sich in 3 Sekunden zusammenfalten und an der Wand aufhängen. Das alles sind Eigenschaften!

Und jetzt versetzen Sie sich einmal in die Lage eines Interessenten. Seine Gedanken sind doch: Wie wird Speedy mir helfen? Was habe ich davon, wenn ich es besitze? Was wird sich dann in meinem Leben verändern, wird sich was für mich verbessern? Und nun setzen Sie sich hin und schreiben nieder, was Ihnen dazu einfällt. Schreiben Sie hinter jeder Eigenschaft, was sie an Nützlichem für Sie bringen wird. Schreiben Sie alles nieder, was Ihnen dazu einfällt – solange, bis Ihnen nichts mehr einfällt.
Zum Beispiel: „Ich spare mir mit Speedy 3 Stunden wöchentlich“ ist eine Eigenschaft, kein Nutzen. „Speedy hilft mir, mehr Zeit mit meinen Kindern verbringen zu können“, das ist ein Nutzen!

Übersetzen Sie jede Eigenschaft in einen Nutzen!
“Lässt sich zusammenlegen“ ist eine Eigenschaft, „damit bekomme ich mehr Platz für andere Dinge in meiner Wohnung“ ist der Nutzen! Streichen Sie die einzelnen Nutzen auf so wenig wie möglich Worte zusammen. Jetzt reihen Sie die einzelnen Nutzen nach ihrer Bedeutung. Dann gehen Sie jeden Satz aufmerksam durch und suchen jene Schlagworte heraus, die für Ihre Schlagzeile die stärkste Wirkung versprechen. Zum Beispiel: “Familie. Freizeit. Kinder. Leicht zu verstauen. Einfach zu bedienen. Neid (der Nachbarn) …

OK, dann schreiben Sie Ihre erste Schlagzeile. Wie wäre es damit:




Na ja, damit treffen wir zwar schon eine Vorauswahl für unsere Zielgruppe, aber wir beschreiben doch eher eine Eigenschaft als einen Nutzen. Das reißt noch nicht wirklich vom Hocker, oder? Also unterlegen wir das mit etwas Emotion. Denn wenn unsere Gefühle angesprochen werden, sind wir schnell bereit zu kaufen – und rechtfertigen den Kauf anschließend mit logischen Argumenten („Bin ich froh, dass ich mir den 2 Sitzer Sportwagen gekauft habe, jetzt brauch ich endlich die Nachbarskinder nicht mehr zur Schule mitnehmen“).

Dann versuchen wir das auch einmal:




Na, das klingt ja schon um einiges besser, allerdings ist es noch nicht ganz die Schlagzeile, die ich wirklich verwenden würde.

Aber sehen wir uns das etwas genauer an. Zuerst, ich habe hier mit „Gratis“ eines dieser starken „Killerworte“ verwendet, die den Leser sofort interessieren und motivieren. Ebenso wie „Sie“ – wir mögen das doch immer gerne, wenn man uns direkt anspricht, „nur für Sie“ lesen wir sogar noch lieber.

Als nächstes haben wir dann unsere Zielgruppe identifiziert, die „gestresste Hausfrau“.

Und dann haben wir unseren stärksten Nutzen abgefeuert, „die 3 Stunden für Sie zum Genießen“. Jetzt brauchen wir noch einen Untertitel, in dem wir unsere Schlagzeile noch verstärken:




Jetzt, nachdem Sie wissen, wie es geht, werden Sie in Zukunft sicher nur mehr starke Schlagzeilen verfassen. Beachten Sie die Grundsätze und Üben, Üben, Üben Sie. Wenn Sie damit fertig sind, beginnen Sie zu ÜBEN.

 

Zwischen Erfolg und Misserfolg im Geschäftsleben steht ein lebenswichtiges Instrument: Der Marketing Plan.

Viele starten ein Geschäft blind, in der Hoffnung, es wird sich schon jemand finden, der kauft. Andere dagegen tasten sich strategisch an die richtige Zielgruppe heran, bevor Sie loslegen. Es ist nicht schwer zu erraten, welche der beiden Strategien bessere Ergebnisse bringen wird. weiterlesen…